기업의 마케팅 전략 및 과정

기업의 마케팅 전략은 크게 시장 조사, 전략 수립(4P전략 + 4C 전략), 실행, 효과 분석,

그리고 피드백으로 분류할 수 있다.

마케팅 전략의 첫 단계는 시장 조사이다.

시장조사는 크게 정량조사와 정성조사로 나눌 수 있다.

기업의 시장조사 – 정량조사

정량조사(Quantitative Research)란

조사 결과가 수치로 요약되어 소비자의 태도를 전반적으로 파악할 수 있으며

결과의 가감승제가 가능하다.

정량조사로 소비자가 선택 시 무엇을 중요시하며 어떤 과정을 거치는지 알 수 있고,

마케터가 의도한대로 소비자에게 잘 전달되고 있는지 진단할 수 있다.

정량적 조사의 기본적인 목표는 트렌드의 변화를 감지하는 데 있으며,

따라서 방대한 적용 조사 기법이 사용된다.

또한 정성적 조사와 다르게 핵심시장과 소비자의 특성을 파악하려 하고,

시장규모, 성장여부, 인구적 통계적 특성에 주안점을 맞춘다는 특징이 있다.

또한, 브랜드와 시장현황, 트렌드를 파악하기 위해

경쟁사 판매, 유통, 인지도, 사용 빈도, 태도, 이미지 등을 조사한다.

뿐만 아니라 판촉, 포장교체, 신제품 출시와 광고 등 마케팅 방법에 변화를 가했을 때의 영향을 측정할 때에도 정량조사가 사용된다.

기업의 시장조사 – 정성조사

반면, 정성조사(Qualitative Research)란

고객의 관점을 심층적으로 탐구하는데 기초하며 고객의 기본적 요구와 수요를 조사하는 것이다.

정성조사를 이용하면 어떤 선택 요인이 왜 중요한지 알 수 있으며,

원인과 이유를 알아내어 어떻게 소비자들의 생각이 변화되어 행동에 이르는지를 알 수 있다.

따라서 정량적 조사와는 달리 소비자 구매의사 결정 이유 등 기초적인 탐색조사가 주를 이룬다.

또한, 기존제품의 개선사항, 신제품 컨셉 아이디어 개발 아이디어 등을 수렴하여

신제품을 개발할 때에도 정성조사가 사용된다.

이 기법은 주로 특수한 정보를 원하는 경우 진단적 조사에 주로 쓰인다.

시장 조사 기법의 차이점

두 조사 기법의 가장 큰 차이점은 각 기법이 어디에 포커스를 맞추고 있는지를 보면 알 수 있다.

우선, 정성조사는 소비자가 특정 상표를 선택할 때 어떤 과정을 거치는지,

광고가 마케터가 의도한대로 소비자에게 잘 전달되고 있는지 등 소비자의 반응에 주안점을 맞춘다.

반면, 정량조사의 경우에는 어떤 선택 요인이 가장 중요한지, 브랜드의 이미지가 어떻게 변화되었는지 등

질문 중심적인 특징을 띤다.

시장 조사가 완료된다면 기업은 시장 조사 데이터를 바탕으로 어떤 전략을 수립해야 할지를 결정하게 된다.

마케팅 전략으로는 4P전략과 4C전략이 대표적이다.

4P 전략은 product(제품), price(가격), place(유통), promotion(촉진)에 대한 전략이다.

이는 4C전략에 비해 비교적 전통적인 마케팅 전략이다.

마케팅의 기본이라고 할 수 있는 STP로부터 시장을 나누고, 자신이 목표로 하는 시장을 정하고,

그 시장에서 자신의 차별화된 위치를 정하고, 그 위치에 맞는 제품을 만드는 것이다.

이후 제품에 맞는 가치를 결정하고, 제품을 소비자에게 전달하고,

마지막으로 판매를 촉진하기 위해 알리는 일이다.

즉 4P는 기본적으로 포지셔닝으로부터 가치를 전달하는 방식이다.

4C 전략은 Customer Benefits(소비자의 혜택), Cost of Customer(소비자의 기회비용),

Convenience(편리성), Communication(커뮤니케이션)에 대한 전략으로,

기존의 4P 전략을 반박하기 위해 피터 드러커가 들고 나온 방식이다.

그는 기존의 방식을 고객의 시각에서 재정의해야 한다며 4C를 주장하고 나섰다.

즉 기업 시각의 제품은 고객 시각에서는 고객이 가지는 가치 또는 혜택이고 기업이 제시하는 가격은

고객에게는 비용이다.

판매처는 얼마나 쉽게 접근할 수 있는지의 관점에서 편의시설의 측면으로 봐야 하고

마지막으로 판매 촉진 활동은 고객과의 소통이라는 것이다.

즉 4P를 고객의 관점에서 본 것이다.

소비자 중심 시대의 영향을 받은 피터 드러커는 ‘주다’라는 행위를

받는 사람 쪽에서는 ‘받다’는 행위가 되는 것처럼 관점을 바꾸어 4C 전략을 창조하였다.

시장 조사를 바탕으로 한 전략 수립까지 완료되었다면 기업은 이를 시행하고,

효과를 분석한 뒤, 부족한 점을 찾아 피드백하게 된다.

참고자료 : 더킹카지노https://systemssolutions.io/

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